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Em relação ao mercado nacional, Gabriel Coimbra, research & consulting director da IDC Portugal, refere que praticamente todos os segmentos do mercado de impressoras «estão a ser afectados pela crise económica». Segundo ele, ao nível do consumo «têm sido adquiridas menos impressoras e multifunções a jacto de tinta, e ao nível empresarial os investimentos também sofreram uma forte redução, o que teve um impacto directo no mercado de impressoras e multifunções a jacto de tinta e a laser». Por outro lado, as impressoras e multifunções laser a cores têm ganho alguma aceitação no mercado empresarial devido «à contínua quebra do preço médio de venda, contudo, o custo por página de impressão continua a ser uma barreira no mercado empresarial», diz Gabriel Coimbra, acrescentando que, neste contexto, e devido à forte pressão para a redução de custos e investimentos, «as soluções de managed services têm-se revelado uma opção muito interessante não só para grandes empresas, mas também para organizações de média dimensão».

Analisando o mercado de impressão no primeiro semestre de 2009 (impressoras e multifunções), Sónia Fernandes, product manager de IT & Office Products na GfK Portugal), verifica uma queda de -12% na Europa Ocidental e -7% apenas em Portugal. A gestora perspectiva até ao final de 2009 um decréscimo de cerca de 6% para 2009 em Portugal, descida essa acentuada pela quebra no volume de vendas das impressoras, já que para os multifunções não se prevê grandes alterações.

O mercado de impressoras encontra-se claramente em queda, tanto no segmento do laser como do inkjet, com -30% de vendas em unidades face ao primeiro semestre de 2008. Já os multifunções apresentam uma variação mínima quando comparados os dois períodos.

Opinião dos parceiros
Além da visão dos analistas de mercado e dos próprios fabricantes de impressão, o Semana ouviu ainda a opinião de alguns parceiros com maior posicionamento no sector empresarial sedeados em diversos pontos do país para melhor ilustrar a realidade deste mercado em todo o território nacional continental – não foi auscultada nenhuma empresa das Ilhas.

Um dos parceiros que acederam responder ao Semana foi a Paulus Cópia, uma empresa sedeada em Santarém. Paulo Rodrigues, sócio-gerente, refere que esta empresa sentiu no primeiro semestre uma queda na comercialização de equipamentos de impressão na ordem dos 3% a 4%. O sócio-gerente da Paulus Cópia refere que os números poderiam ser piores se não tivessem sido tomadas medidas para evitar esta redução da procura. Mesmo assim Paulo Rodrigues acredita que «na generalidade das empresas a queda tenha sido entre os 7% e os 8%».

De acordo com este empresário de Santarém, os produtos que estão com maior procura são os multifunções, em especial os multifunções laser a cores, tendo também aumentado a procura de equipamentos com baixo custo de impressão. Ao invés, os equipamentos individuais tipo faxes, impressoras, scanners e «equipamentos com um custo elevado ao nível da manutenção e dos produtos» são os menos procurados, salienta Paulo Rodrigues. Este responsável explica que no caso da Paulus Cópia as principias medidas que foram tomadas para contrariar a queda da procura estiveram relacionadas «com o financiamento dos equipamentos, oferecendo aos clientes soluções de contrato de aluguer (renting), leasing, entre outras, que permitem uma maior flexibilidade na aquisição dos equipamentos». Juntamente com estas iniciativas, a Paulus Cópia disponibilizou ainda um serviço completo de cópias/impressões com manutenções incluídas.

Em relação ao apoio dos fabricantes, Paulo Rodrigues salienta que as acções mudam dependendo dos fabricantes mas, na maior parte dos casos, aquilo que as empresas estão a fazer são «campanhas, promoções, baixa de preço em alguns modelos e apoios extra no caso de negócios de grande dimensão», conclui o sócio-gerente da Paulus Cópia.

Mais a Sul, nomeadamente em Faro, está a Visualforma. O seu administrador, Luís Ferrinho, considera que as TI são uma ferramenta importante para as organizações controlarem e reduzirem os custos, aumentarem a produtividade e terem de uma forma simples e rápida um painel de bordo do seu negócio. Segundo o administrador, a impressão assume um papel de complemento e optimização dos recursos de uma estrutura de TI dentro das organizações, e a competitividade existente entre os fabricantes desta área reduziu ao mínimo as diferenças no portefólio de equipamentos que cada um apresenta ao mercado. Nesse sentido, Luís Ferrinho defende que «o sucesso recai sobre a empresa que conseguir analisar/dimensionar correctamente as necessidades do cliente a este nível em complemento com a restante solução de TI que o cliente dispõe».

O administrador da Visualforma refere que a empresa se encontra em contraciclo com este segmento de mercado, ao verificar um crescimento de três a quatro pontos percentuais nesta área de negócio. O mesmo responsável diz que o mercado de impressão se enquadra na estratégia da Visualforma «como um complemento aos projectos implementados e ocupa um papel relevante na sua componente de racionalização de custos e optimização de gestão de documentos».

Este parceiro Oki assinala que «o sector empresarial tem demonstrado interesse nas áreas que satisfazem as suas necessidades, nomeadamente, em soluções que ajudem a diminuir custos, aumentar a produtividade e a efectivar o controlo imediato das suas organizações, como é o caso do custo por cópia». Luís Ferrinho destaca que a venda de todos os produtos que não são trabalhados de forma integrada com o universo de TI ou com as necessidades do cliente no apoio ao desenvolvimento do seu negócio tem decrescido. Em contrapartida, o acompanhamento e análise da realidade de cada cliente de forma individual e o correcto dimensionamento das soluções apresentadas baseadas numa análise sustentada de investimento a médio e longo prazo «levam à credibilização e estabelecimento de uma parceria entre o fornecedor e o cliente».

Para ultrapassar as dificuldades constatadas no mercado, a Visulaforma, apesar de estar a registar um crescimento neste segmento mercado, pode vir a sofrer as consequências da crise e os estrangulamentos que esta produz nas empresas a qualquer momento. Por isso, Luís Ferrinho realça que a empresa investe fortemente «na formação e certificação dos recursos humanos, nas suas competências técnicas, aposta na consultadoria de forma individualizada, oferece soluções integradas que visem o crescimento e a maximização dos recursos, aposta em parcerias que proporcionem mais-valias e concentra-se sempre nas necessidades de cada cliente de forma individual».

Qualidade dos parceiros e produtos competitivos
Outra das empresas consultadas foi a Alidata, sedeada em Leiria e com escritórios em Lisboa. Jaime Gomes, director financeiro e sócio-gerente da Alidata, defende que o mercado nacional de impressão é «um mercado difícil» e que só se consegue vencer através «da qualidade dos parceiros nesta área e com produtos competitivos». O director financeiro acredita que o mercado de impressão em Portugal talvez esteja a cair mais do que os sete ou oito pontos percentuais, atendendo às «muitas dificuldades com as quais se deparou a grande maioria das empresas no primeiro semestre deste ano». Devido a esta conjuntura, Jaime Gomes diz que o processo de decisão está mais alargado e que há mais resistência ao investimento.

O interlocutor da Alidata diz que na sua empresa considera-se e incute-se aos clientes a noção de que «os equipamentos adequados são cruciais para os negócios, mesmo em tempo de crise». Nesta fase particular da economia, quer as empresas deste sector, quer de outros estão mais cautelosas, e aquilo que se verifica é que optam por concentrar-se na optimização dos sistemas e dos equipamentos que já têm, adiando grandes investimentos mesmo que sintam a essa necessidade. Por este motivo, não é de estranhar que se sinta «algum abrandamento na despesa global das empresas, quer em equipamentos, quer em ERP», que é o core business da Alidata, mas esta «está alerta e preparada para antecipar qualquer dificuldade que possa surgir», pelo que tem tido «um cuidado acrescido com as questões financeiras», suas e dos clientes, assegura Jaime Gomes.

O director financeiro e sócio-gerente destaca garante que os argumentos esgrimidos pela Alidata são independentes da conjuntura actual. Isto porque a estrutura da empresa «permite uma grande proximidade com o cliente e uma grande abertura para a responder às suas necessidades e expectativas. Para cada projecto há sempre uma solução que melhor se adequa. Apesar da intensidade da actividade estar a decorrer normalmente, é inevitável não notar um decréscimo, principalmente no primeiro semestre em que a globalidade e as proporções que o cenário de crise tomou incutiram na maioria dos empresários um sentimento de retracção».

Em relação aos produtos de impressão, Jaime Gomes destaca um aumento dos multifunções a cores, uma situação que surge, no entender do nosso interlocutor, porque «o espaço das empresas é cada vez mais dispendioso, e há uma necessidade de o optimizar também, o que pode ser feito através da aquisição destes equipamentos multifunções, isto pode permitir a redução do número de equipamentos, ou seja, ter apenas um em vez de três, por exemplo, mas o que dita esta escolha são mesmo as necessidades de cada empresa».

Outro dos aspectos destacados pela Alidata é o facto de as empresas começarem a dar cada vez mais importância à imagem que transmitem nos seus documentos impressos, onde muitos trabalhos tipicamente de gráfica começam a ser impressos dentro de portas, em equipamentos diversos com capacidades ajustadas à medida das necessidades de cada empresa, anulando desta forma «falhas nos tempos de entrega, no objectivo final, com a possibilidade de imprimir e alterar qualquer coisa a qualquer altura», explica o director financeiro da empresa, destacando que esta situação é uma grande oportunidade.

Para ultrapassar este cenário de desaceleração económica e das suas implicações na procura de soluções, a Alidata tenta trabalhar o mercado com maior agressividade, aumentando o número de contactos e com uma maior aproximação aos clientes, oferecendo-lhes condições para que possam suavizar os seus investimentos.

No que concerne aos apoios dos fabricantes, Jaime Gomes enfatiza o trabalho desenvolvido pelo seu principal fornecedor, a Oki, e explica que tem servido para ajudar a conquistar novos clientes e a efectivar novas vendas. «A política da Oki tem sido sempre coerente com as necessidades dos clientes e as vantagens que estes podem retirar; a Oki tem-se reinventado para ser uma marca atractiva para os utilizadores e o custo por página é bastante importante em algumas empresas que têm um grande volume de impressão, já que garante um custo sempre uniforme, sendo a marca a suportar todos os eventuais problemas inesperados».

Os três anos de garantia são também muito importantes como argumento de venda porque «conferem uma grande credibilidade, e nem todos os fabricantes se podem dar a esse luxo, enquanto o plano Renove ajuda na concretização de alguns negócios, pois permite atribuir um maior valor pela retoma das máquinas, muitas vezes já obsoletas», refere Jaime Gomes.

Por último, o responsável da Alidata salienta que os serviços mais procurados na área da impressão prendem-se com o renting, onde está incluído o aluguer indexado ao número de cópias de forma a poder diluir o investimento. Nestes casos, a Alidata assume a diluição do investimento e faz a gestão do parque de equipamentos de impressão.

Os responsáveis da Digitalline, empresa de Almada que trabalha com as marcas Brother e Olivetti, também se mostram preocupados com a crise geral e com a estagnação que se faz sentir no mercado de impressão profissional. As empresas estão a sofrer um período de asfixia financeira motivo pelo qual estão a «adiar a renovação do parque ainda que com ela estas organizações possam baixar os custos de impressão».

No caso da Digitallline, a noção que possui do mercado é de queda superior à referenciada pelos analistas. Essa descida pode ser amenizada no geral por um aumento nas vendas dos segmentos de entrada, mas, «ao tratar-se de equipamentos de preços médios muito baixos, para se manter uma facturação idêntica à de 2008, é necessário vender mais 15 ou 20% dos equipamentos», explica o interlocutor da Digitalline. Mesmo que o número de unidades comercializadas tenha registado uma queda de apenas 7%, «devido à queda do preço médio, a facturação das empresas terá baixado mais e sobre a margem a pressão é ainda maior».

Os produtos que estão a encabeçar os motivos de renovação do parque de impressão são a cor e a multifuncionalidade, uma vez que satisfazem o argumento de «baixar custos de manutenção nas empresas de média e grande dimensão, enquanto nas pequenas e microempresas, apesar de existir uma atracção pelos equipamentos multifunções de cor a laser, preferem continuar com a máquina velha».

Para combater este período menos bom da economia, o interlocutor da Digitalline refere que a empresa «dispõe de parcerias fortes que proporcionam uma oferta de produto altamente agressiva, o que permite disponibilizar uma oferta muito completa em termos de soluções de gestão documental para a pequena e microempresa». A estas linhas de produto, a empresa acrescenta valor de serviço ao cliente quer na pré-venda, quer no pós-venda. À semelhança do que outros parceiros referiram, a Digitalline possui uma política comercial de proximidade com os clientes, uma situação que lhes permite saber o que é que cada cliente procura e necessita, podendo desta forma criar e entregar uma solução adequada a cada caso. Os serviços mais procurados pelos clientes são o aluguer por impressão e o outsourcing.

Em relação aos apoios que estão a ser dados pelos fabricantes, o responsável da empresa de Almada refere que em traços gerais são linhas de produto tecnologicamente actuais, baseadas em preços agressivos e de acordo com o mercado, sendo que «o que exigem dos parceiros é um suporte de pós-venda de forma a poder resolver com autonomia de back-office os problemas que se apresentam e, até agora, de uma forma geral, as coisas têm corrido bem».

Sensibilizar da importância do controlo de custos
Na cidade de Lisboa, a Jodrax é uma empresa com referências neste segmento de mercado sendo um parceiro Xerox. Fernando Dray, gerente da Jodrax, reconhece que, apesar de no caso da Jodrax não se ter registado um decréscimo de facturação, o primeiro semestre de 2009 terá caído cerca de 7% no mercado nacional de impressão, conforme estimado pelos analistas de mercado. Segundo ele, a realidade da Jodrax diz que «o mercado de impressão teve uma maior procura de multifuncionais em detrimento de equipamentos monofunções (impressoras), o que se compreende não só pela maior versatilidade dos equipamentos, mas também pela redução de custos. Também o mercado da cor teve um aumento significativo nos últimos anos, prevendo-se agora um certo abrandamento, mas mantendo-se em crescimento». Fernando Dray salienta que a grande preocupação das empresas está, obviamente, na redução de custos e na garantia de qualidade de serviços, ou seja, pela procura de fornecedores mais capazes com infra-estruturas de suporte e acompanhamento.

«A Jodrax em parceria com a Xerox tem procurado a optimização dos parques de impressão com a instalação de equipamentos de maior porte e com funcionalidades muito para além da impressão, como interligação com sistemas CRM e gestão documental, garantindo também a redução e fácil controlo de custos», explica este gerente, realçando que o controlo de custos de impressão é, hoje em dia, muito importante para qualquer organização por mais pequena que seja, pelo que «a sensibilização dos seus responsáveis tem sido tarefa fundamental para a instalação destas soluções globais».

Uma das grandes preocupações da Jodrax tem sido a aposta na valorização profissional dos seus colaboradores, tornando-os mais capazes de responder às mutações de um mercado cada vez mais exigente. Por último, Fernando Dray destaca que a Jodrax, na qualidade de concessionário premier partner da Xerox, «tem tido o apoio possível por parte do fabricante, como seja: ofertas mais alargadas de serviços e soluções para impressão, formação e acompanhamento comercial e técnico, e ofertas mais agressivas em preço, assim como o lançamento de novos produtos».

Outro parceiro Xerox que acedeu responder ao Semana foi a ATM Informática. O seu director comercial, João Neves, toca na tecla da crise e realça que o mercado nacional de impressão, a exemplo dos restantes mercados, sejam tecnológicos ou não, sofre devido a uma crise global, fazendo com que «os clientes do sector privado e público estejam mais reticentes em tomar decisões de investimento nestas áreas». Em contrapartida, refere João Neves, o mercado de impressão tem vindo a caminhar nos últimos anos para um tipo de negócio menos transaccional, transformando-se «num contrato de serviços de impressão que, para além do equipamento propriamente dito, inclui todos os serviços de instalação e assistência técnica e com custos controlados de consumíveis, tudo isto baseado num aluguer operacional». Por isso, embora em crise ou talvez devido à mesma, «este ano continua a sentir-se uma maior apetência pelos contratos de serviço com equipamentos de maior dimensão».

O director comercial da ATM Informática reconhece que houve um abrandamento no mercado de impressão, não só no número de unidades vendidas mas também no volume de negócio. João Neves refere que começa a haver um maior interesse em optar por equipamentos multifunções de dimensão em detrimento de equipamentos pessoais ou de menor dimensão, porque com esta escolha «consegue-se uma maior consolidação de custos, disponibilizando melhores funcionalidades a grupos de trabalho». Complementarmente a esta tendência, começam a ser mais procuradas soluções que permitem controlar a gestão do parque de impressão, não só no estabelecimento de perfis, como na sua identificação durante a execução dos trabalhos, e soluções de contabilidade, imposição de quotas e afectação de custos por grupos de trabalho.

Para fazer face à contenção no investimento dos clientes, a ATM tem procurado de uma forma mais assertiva junto dos mesmos para «alertar para as vantagens dos contratos de serviços de impressão em detrimento da aquisição transaccional, sem níveis de serviço acordados e sem controlo de custos nos consumíveis». Para isso, a ATM Informática tem investido mais na formação dos recursos comerciais e de pré-venda.

Por outro lado, os fabricantes têm disponibilizado mais meios e meios mais inovadores junto dos seus parceiros, quer tecnológicos, quer em serviços, promovendo mais acções de formação e de divulgação, ao mesmo tempo que promovem condições comerciais mais competitivas. «Sente-se que os clientes têm necessidade de ajustar o investimento ao ritmo daquilo que é a obtenção de receitas, ou seja, porquê investir de uma vez só se as receitas são graduais? Por essas razões o aluguer operacional começa a ser muito procurado, sendo na maior parte das situações mais vantajoso financeiramente do que a aquisição do equipamento», diz João Neves, salientando que as empresas estão a procurar racionalizar os custos com a impressão, estabelecerem previsões credíveis que estejam sustentadas em dados concretos retirados do seu parque e que no fim não tenham desvios significativos dessas mesmas previsões.

Também em Lisboa, mas como parceiro Lexmark, João Ferreira, director de vendas e de operações da Informantem, deu ao Semana a sua opinião. Este responsável realça que a Informantem assumiu o negócio da impressão como estratégico apenas a partir de meados de 2008. Esta decisão deveu-se «à forte pressão de alguns dos principais fabricantes, no sentido de angariar novos parceiros oriundos do mundo da integração e desenvolvimento». Devido a esta situação específica, «o primeiro semestre de 2009 foi ainda um semestre de crescimento, não sendo sentido qualquer abrandamento nas transacções». O director de vendas e de operações da Informantem refere que no mercado empresarial e na Administração Pública é notória uma tendência para investir em produtos de gama média/alta, nos quais o custo por página é mais reduzido. Simultaneamente, é nesta gama que se encontram os equipamentos mais inteligentes e passíveis de ser integrados com o mundo aplicacional das organizações, aumentando a eficiência e a produtividade dos utilizadores. «Os equipamentos multifuncionais são disso o principal exemplo».

Em matéria de serviços a sua procura difere de sector para sector. João Ferreira diz que no sector financeiro, mercado tipicamente com superior liquidez, os sistemas são adquiridos, formalizando-se um contrato de custo por página. Na indústria, é cada vez mais utilizada a modalidade de renting operacional, em que é calculado um custo por página, incluindo o valor para a disponibilização dos equipamentos. Em qualquer dos casos, a Informantem providencia um serviço de suporte a utilizadores (helpdesk), assistência técnica e logística (fornecimento de consumíveis). A estes serviços há ainda um outro relacionado com a inclusão de serviços de desenvolvimento de software, com vista a optimizar a utilização da cópia, impressão e digitalização.

O último parceiro que respondeu ao Semana foi a Cigest. Joaquim Pedro Batista Fernandes, sales manager da empresa, diz que, à semelhança dos outros parceiros, a Cigest também sentiu uma quebra no mercado nacional de impressão nos primeiros meses de 2009. O sales manager destaca que a quebra foi generalizada nas vendas em quase todos os segmentos de impressão, salvo nas áreas mais profissionais, como é o caso das impressoras e multifunções A3. Contudo, Joaquim Pedro acredita que «o lançamento, pelos diversos fabricantes, dos programas de vendas baseados no custo por página poderá ser um factor de inversão da queda de vendas».