Pedro Quintela, director-geral da Xerox Portugal

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Em entrevista ao Semana, Pedro Quintela revelou que, apesar da crise que domina o mercado de uma maneira geral, se encontra bastante confiante, defendendo que estão reunidos na empresa todos os ingredientes para que 2010 e anos futuros sejam de sucesso.

A curto prazo, a companhia, cuja estratégia assenta em dois pilares – a especialização com uma cada vez maior segmentação e cobertura do mercado das PME e o investimento nas grandes empresas através da força de vendas directas – deverá apostar na expansão do canal, passando a contar com cada vez mais pontos de venda para cobrir o território nacional.

Semana Informática – O que levou à saída de Miranda Clara e a esta mudança na Xerox Portugal?

Pedro Quintela – Esta mudança surgiu na sequência do convite endereçado ao anterior director-geral para integrar uma área de projectos especiais, reportando directamente à sede da empresa.

Na sequência disso e atendendo a que era necessário encontrar um substituto, atendendo também ao facto de que eu tenho experiência e já estou a trabalhar na companhia há cerca de 19 anos, dos quais 13 em Portugal, e seis anos em várias companhias operativas além-fronteiras, surgiu como natural a minha nomeação.

S.I. – Que motivos suscitaram o seu interesse para regressar a Portugal?

P.Q. – No fundo regressar ao País, mas, em primeiro lugar, ter a possibilidade de voltar a trabalhar com uma grande equipa de profissionais que são os colaboradores da companhia portuguesa. Quero também, com a minha experiência, ajudar a Xerox a conseguir desenvolver ainda mais o seu negócio. Associado a isto o facto de já estar há seis anos fora do País, pelo que juntei o útil ao agradável.

S.I. – Que empresa encontrou em Portugal?

P.Q. – Encontrei uma empresa com uma atitude muito positiva. Claro que 2009 foi um ano difícil para a generalidade das empresas, mas os colaboradores com os quais tenho falado mostram uma ambição e confiança na companhia bastante grandes e isso é um ponto muito forte e que me faz estar confiante. Acredito que vamos continuar a ter os resultados que têm sido apanágio da companhia ao longo destes 40 anos que operamos no mercado em Portugal. Estou bastante confiante e acredito que temos todos os ingredientes para que 2010 e anos futuros sejam de sucesso para a Xerox em Portugal.

Aposta na continuidade
S.I. – Com a sua entrada, muda alguma coisa em termos estratégicos na subsidiária portuguesa?

P.Q. – Não. É uma estratégia de continuidade com uma cada vez maior aposta nos serviços. Basicamente, a nossa estratégia baseia-se em dois pilares: um deles tem a ver com a especialização, sendo que desejamos cada vez mais segmentar e cobrir o mercado das PME através de canal e de parceiros, e depois no mercado das grandes empresas. Neste caso, queremos actuar através da nossa força de vendas directas e disponibilizando soluções e serviços que vão ao encontro das necessidades que esses clientes têm, ou seja, optimização de processos e redução de custos.

S.I. – Mas como é que operacionalizam esta estratégia?

P.Q. – No fundo a nossa estrutura tem um director de canal que trabalha com os nossos parceiros monobrand que vendem equipamento Xerox e com os parceiros multibrand que vendem todas as marcas. Um dos objectivos é a expansão do canal, ou seja, cada vez termos mais pontos de venda para cobrir o território. Por outro lado, fizemos também uma segmentação em que os grandes clientes são cobertos directamente pela Xerox e em que temos uma força de venda directa para dialogar com eles.

S.I. – Nesse caso, quando fala em expandir o canal, será no âmbito das PME correcto?

P.Q. – Sim, será o canal para PME. Nós como não estamos focados no SOHO, normalmente, não estamos muito presentes nas grandes superfícies.

S.I. – E qual é a importância do negócio de canal na Xerox?

P.Q. – As PME a nível europeu, e independentemente da Xerox, representam 70 por cento no que ao potencial de mercado diz respeito. No caso específico da Xerox, posso dizer que cerca de 60% do nosso negócio é feito via canais e cerca de 40% é feito via venda directa. Tem a ver um pouco com a dimensão do mercado porque, em Portugal, o das PME é substancialmente maior do que o das grandes empresas e o nosso negócio também reflecte um pouco isso. Mas não posso deixar de sublinhar que também focamos fortemente nas grandes empresas.

S.I. – O que quer dizer com isso?

P.Q. – Uma das necessidades das grandes empresas é optimizar os seus processos de trabalho e baixar custos. Nesse sentido, com as soluções que temos pensamos que estamos bem posicionados para ir ao encontro dessas necessidades. Um dos nossos objectivos para este ano é exactamente aumentar o nosso negócio nas grandes empresas onde, de resto, já estamos bem posicionados. Mas para que a companhia consiga crescer, temos de crescer tanto no mercado das PME como no das grandes empresas.

S.I. – E neste caso específico, nas grandes empresas, quais são os sectores de actividade mais importantes?

P.Q. – Nós estamos divididos em termos de cobertura de mercado mas temos sectores como a banca, o governo ou as utilities que são bastante relevantes. E depois temos uma área que integra as empresas genéricas. Não tenho dados para dizer quanto é que cada um dos segmentos de mercado pesa, mas todos eles são suficientemente importantes para que nós nos tivéssemos alinhado e destinado account managers para cobrir cada um destes sectores.

S.I. – E pretendem reforçar a vossa aposta nos serviços?

P.Q. – Sim, vamos cada vez mais apostar nos serviços e nas soluções documentais para ir ao encontro das necessidades dos clientes. Neste momento, a Xerox tem um portfolio alargado de serviços e apresenta-se ao cliente não como uma empresa que apenas vende hardware, mas sim que tem soluções que vão ao encontro dos problemas que cada cliente tem.

Serviços no horizonte
S.I. – E os vossos parceiros já fizeram este shift da venda de hardware para uma maior aposta nos serviços?

P.Q. – Sim, mas a própria Xerox também está a preparar os parceiros para aquilo a que chamamos managed printed services e que é, no fundo, a capacidade de um cliente ou qualquer empresa passar a trabalhar apenas com um fornecedor independentemente do parque de equipamentos que tenha. Ou seja, mesmo que o cliente não tenha máquinas Xerox, nós fazemos a gestão de tudo e a empresa passa a ter um único interlocutor e um único relatório de custos sobre toda a parte de gestão documental.

S.I. – E acredita que a imagem da Xerox já está menos associada ao hardware e mais a estes pacotes de serviços?

P.Q. – Sim, já começa a ser assim, e posso dizer que em 2009 em relação ao total da facturação da Xerox o hardware apenas representou cerca de 25% em Portugal. A restante facturação está dividida entre a assistência pós-venda e os serviços adicionais que nós já temos. Neste momento, a Xerox não é apenas uma empresa que vende equipamentos e hardware, mas sim uma empresa de serviços. Dentro desta estratégia global, foi recentemente anunciada a aquisição da maior empresa de outsourcing de business process, que é a Affiliated Computer Services (ACS). Trata-se de fazer com que a Xerox global passe de cerca de três biliões de dólares que tinha como facturação na área de serviços para cerca de 10 biliões de dólares na área de business process outsourcing.

S.I. – Mas, para além dos números, em termos práticos que mais-valias é que esta aquisição vos traz?

P.Q. – Desde logo, a ACS vai ser gerida de forma independente, ou seja, vai passar a ser uma empresa no universo Xerox mas que não será fundida. Assim sendo, vamos fazer crosseling dentro do portfolio de serviços que cada uma terá. A ACS neste momento na Europa não tem uma grande visibilidade já que 95% do seu negócio é feito no continente norte-americano mas isso vai-nos trazer uma alavancagem em termos de serviços. Acredito que a aquisição da ACS é importante para que cada vez mais a Xerox como grupo assuma um lugar de destaque ao nível dos serviços e de outsourcing na gestão documental em todo mundo.

S.I. – E a crise veio trazer alguma procura acrescida ou, pelo contrário, os projectos abrandaram?

P.Q. – Em 2009, obviamente que se viu que grande parte das empresas congelaram algumas decisões de investimento. Mas isto também nos criou muitas oportunidades na área dos serviços, porque cada vez mais as empresas olham para a forma como os seus fornecedores e os seus parceiros de negócio as podem ajudar a optimizar processos e a baixar os custos. Existem vários projectos nos quais a Xerox já está a trabalhar e que vão ao encontro dessas necessidades.

S.I. – E quem é a vossa concorrência?

P.Q. – Temos vários concorrentes nas várias áreas de mercado em que estamos inseridos. Mas, quando olho para todo o mercado onde a Xerox está, a verdade é que não vejo nenhum concorrente que tenha o portfolio de produtos e serviços que nós temos. Somos, claramente, a empresa mais bem posicionada para ir ao encontro de todos as necessidades que o cliente tem.

S.I. – Que perspectivas de negócio têm para 2010?

P.Q. – Temos como objectivo crescer a facturação total entre 3 a 5%. Face à situação do mercado, é moderadamente optimista, mas penso que é possível, e a área de serviços vai ser um dos grandes motores para isso.

S.I. – Em termos de grandes projectos de outsourcing, o que é que perspectivam para este ano?

P.Q. – Não quero falar em nomes concretos mas a carteira de negócios potenciais de clientes em outsourcing mais do que duplicou em 2009 e nós esperamos que, durante o ano de 2010, se venham a concretizar grande parte dos projectos que temos.

S.I. – Que importância dá a Xerox Portugal ao facto de ter profissionais seus em cargos internacionais?

P.Q. – É um motivo de orgulho e a possibilidade de mostrar que esta companhia tem feito uma grande aposta no desenvolvimento das pessoas. Apesar de ser uma pequena empresa no universo Xerox, a quantidade de pessoas que saiu daqui e exerce cargos de relevância internacional é significativa.

S.I. – À parte da Xerox, como vê o mercado de impressão em Portugal, nomeadamente associado aos serviços?