João Antunes, director-geral da Expert

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Nessa altura, a empresa fez uma aposta muito forte nas aplicações da Primavera BSS e desde essa data teve um percurso de crescimento quase paralelo com o da própria Primavera BSS, acabando por se tornar num dos maiores parceiros da software house portuguesa, como se constata pelo número de clientes activos que possui. Neste momento conta com 1574 clientes activos em Primavera, dos quais 582 têm contrato Primavera Continuity Service Agreement e 480 são clientes com contratos de serviços Expert nas mais variadas áreas de negócio.

Atendendo à própria história e ao spin-off que esteve na sua origem, a Expert sempre teve uma grande vocação para a prestação de serviços, e como vinha da área de gestão, houve uma constante preocupação com a área dos processos associada à implementação dos projectos e aos produtos. Como consequência disso, a empresa começou a conquistar clientes de maior dimensão que acabaram por obrigar a um reforço e aumento de competências na prestação de serviços.

Esta situação permitiu que as empresas para as quais as soluções Primavera BSS estão direccionadas – segmento das PME e algumas empresas de média/grande dimensão – recorressem aos serviços da Expert. Foi assim que a tecnológica entrou em sectores de actividade como os da saúde, construção civil, distribuição, comércio e serviços, ensino e Administração Pública.

«Crescemos com o produto Primavera, conhecemos todas as versões do produto Primavera, somos certificados em tudo o que é Primavera, temos equipas de desenvolvimento para fazer addons aos produtos Primavera e adaptá-los aos clientes. Somos uma empresa de serviços de implementação essencialmente Primavera», frisa João Antunes. Isto apesar de a empresa ter adquirido, em 2006, uma pequena companhia nacional, que também era parceiro da Primavera e que detinha uma área de negócio relacionada com a infra-estrutura de networking mas sem grande expressão em termos de facturação.

No ano passado, a Expert sofreu uma mudança na sua facturação, fruto de reestruturações introduzidas na companhia um ano antes. O resultado chegou em 2009 com uma inversão do peso dos serviços face à venda de produtos. A tecnológica liderada por João Antunes obteve 60 por cento da sua facturação com a venda de prestação de serviços, enquanto os restantes 40% tiveram que ver com a comercialização de produto.

Em 2009, a empresa obteve um volume de negócios de 2,3 milhões de euros. «O ano de 2009 foi um mau ano para a venda de novo negócio de licenças; houve muita continuidade junto da base instalada e houve clientes que procuraram mais serviços para adaptar melhor os seus processos», explica o director-geral, referindo que a empresa foi capaz de crescer nos serviços empregando menos pessoas e com isso melhorou a sua rentabilidade – na ordem dos 240 mil euros. João Antunes considera este resultado «francamente bom» num ano em que se sabia que ia ser difícil por falta de novo negócio. Mas esta realidade «mudou no final de 2009 com o SNC, e acabou por prolongar-se em 2010».

Desafios em 2010
Este ano, os objectivos da Expert passam por obter um volume de negócios de 2,5 milhões de euros, mantendo a lógica de rentabilidade alcançada no ano transacto. O ideal é manter o equilíbrio alcançado nas receitas de 2009, em que os serviços representaram cerca de 60% do total das receitas alcançadas e os restantes 40% foram relativos à venda de produtos.

Continuar a crescer é um dos grandes desafios para qualquer empresa face à adversidade da conjuntura económica. Nesse sentido, a Expert decidiu acompanhar e suportar a estratégia da Primavera, como sempre o fez. Uma das novas áreas a explorar em matéria de produtos e serviços é a webização das aplicações Primavera.

A oferta da software house está a alargar-se a diferentes mercados verticais. A empresa considera que tem «algumas das melhores referências para conquistar o mercado associado à webização através de um produto lançado recentemente, denominado Web Central. Há muito trabalho a fazer nesta área», assume João Antunes, explicando de seguida que as empresas podem trabalhar com as suas plataformas via Web em vez de via servidor cliente. Esta oportunidade de negócio engloba também organizações de maior dimensão onde a webização permite um escalamento facilitado das aplicações.

Outro tema em cima da mesa é o Software as a Service (SaaS) da Primavera. A empresa tinha duas opções, ou ignorar essa nova oferta ou aderir a ela. Se a escolha recaísse na primeira opção, o normal era a Expert começar a vender e a implementar mais do que uma solução de ERP, mas a vontade da companhia é continuar alinhada com a estratégia de crescimento da Primavera. João Antunes diz que a empresa tem de adaptar-se a essa nova realidade e tentar perceber onde está a sua mais-valia. «É isso o que está a ser tratado neste momento», conclui o director-geral.

Especialização nos mercados verticais
Fora do universo Primavera, a Expert fez uma aposta em 2009 no sector da saúde através do MedicineOne, um produto nacional desenvolvido em Coimbra. Trata-se de uma aplicação para gestão de clínicas, gestão de hospitais privados e públicos, mas a empresa presidida por João Antunes está a endereçar a oferta do MedicineOne apenas no sector privado da saúde, não concorrendo em concursos públicos.

«O produto tem vindo a crescer e a ganhar quota de mercado nas clínicas privadas. Está a correr muito bem e, por vezes, fazemos uma ponte para os produtos Primavera na área de backoffice da gestão administrativa das clínicas e das contabilidades», informa o director-geral da Expert. Segundo ele, deve-se apostar e deve-se ganhar competências e know-how neste mercado porque a saúde é uma «área em crescimento e que se enquadra dentro da lógica de actuação de mercados verticais». Esta aposta começou em 2008, aposta que só começou a dar resultados um ano mais tarde, com as primeiras implementações. Em 2010, João Antunes confirma que a empresa está com um ritmo interessante de apresentações e de fecho de negócios.

Dentro da lógica de aposta em mercados verticais, a Expert tem como outra referência importante a construção civil e as soluções da Primavera para este sector. O problema é que este sector foi um dos mais afectados pela crise, pelo que o director-geral considera que esta é uma área «que está a atravessar um período muito delicado», o que tem repercussões na Expert, atendendo a que foi uma das apostas da companhia para 2009 e 2010. Esta situação está a ser compensada com o bom desempenho alcançado na área da saúde.

Aposta nos Costume Services
Outra das apostas da Expert para 2010 é a fidelização de clientes. Com 1574 clientes activos em Primavera Software, 582 com contrato Primavera Continuity Service Agreement e 480 clientes com contratos de serviços Expert, João Antunes explica que junto da base instalada existe uma margem de crescimento muito interessante na fidelização de clientes. Essa aposta surge com a criação, já em 2010, de uma área interna de customer service destinada a servir e analisar a satisfação dos clientes.